설득이란 의사소통을 통해 다른 사람의 태도나 행동양식을 변화 시키는 기술이다. 즉 듣는 이로 하여금 자신이 의도한 바를 긍정하고 수용하는 것이다. 누군가의 태도나 신념을 바꾸고자 할 때 혹은 자기편으로 끌어들이거나 어떤 영향이나 감화를 주고자 할 때 또 제품이나 아이디어를 팔고자 할 때 등 삶의 모든 분야에서 설득의 방법은 필수적이다.

　이익과 손해를 명확히 밝혀 상대의 의욕을 불러 일으키는 것은 매우 명료한 설득방법이며, 이와 같은 설득화법을 몇가지로 정리하면 다음과 같다 △상대방에게 이익을 상기시킨다. 상대가 자신의 설득을 받아들이면 구체적으로 어떤 이득을 얻을 수 있는지 강조한다 △상대방의 자존심을 세워준다. 고객에게 고급제품을 판촉할 때 그 제품의 사용자들은 대부분 상류층 인사임을 강조함으로써 상대에게도 그와 같은 자격이 있음을 상기시킨다 △나쁜 상태를 구체적으로 연상시킨다. "이를 닦지 않으면 곧 네가 좋아하는 사과 한쪽도 씹지 못할 걸", "골초이던 그 사람이 폐암진단을 받았어" 등으로 공포를 안겨주는 방법이다.

이는 일종의 협박과도 같지만 한편으론 망설이는 상대의 대응을 보다 신속하게 자극하는 방법이다 △갈증과 소외감을 느끼게 하라. "남들은 다 하는데 당신만 하지 않고 있군요" 같은 설득방법이다 인간은 소외를 본능적으로 두려워하기 때문에 소외나 갈증을 상기 시킨다.

　인간은 욕망으로 움직인다. 이 계약이 상대방에게 분명 이득이겠지만 그로인하여 자신 또한 커다란 이득을 얻을 수 있다는 확신을 갖게 될 때 하나의 계약이 성립되는 것이다.

　욕망은 현실이 아니라 미래다. 하지만 가능성 있는 미래이기에 사람들은 아낌없이 자신의 패를 던지는 것이다. 욕망이라는 미끼가 크면 클수록 사람들은 적극적으로 움직인다는 점을 직시한다면 당신은 대화에서 상대를 설득하기 위해 어떤 방법을 취해야 하는지 금세 알게 된다. 상대가 원하는 것을 제시해주면 되는 것이다.

　그것은 낚시의 원리와도 같다. 우리가 햄버거나 치즈를 좋아한다고 해서 물고기 미끼로 쓰지는 않는다. 자신이 싫더라도 지렁이나 떡밥을 미기로 쓴다는 것을 잊지 말자.

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