소상공인의 시장분석은 내부환경요인과 외부환경 요인으로 구분한다.

　사업내부의 진단 및 점검을 통해 사업의 장점 및 단점을 파악할 수 있다. 이렇게 파악된 장점은 더욱 보강해 나가고 단점은 제거하며 보완해 나가야 한다. 사업운영은 이렇게 단단하게 구축한 후에 비로소 활성화되는 것이다.

　그러나 내부의 운영상태가 잘 갖춰져 있어도 외부 환경이 바뀌면 사업운영에 차질이 발생하게 마련이므로 외부 환경의 변화에도 빠르게 대응해야 한다. 그러면 외부의 어떠한 요인을 점검 분석해야 하는가?

　▲시장의 트렌드(Trend)를 읽어라

　소비자의 니즈를 알고 대처한다면 이보다 더 좋은 일은 없다. 그러므로 현재의 소비자의 구매동향 및 소비행태에 대한 징후를 찾아내 미래에 어느 것이 어떻게 형상화 될 것인지를 분석해 경영에 반영해야 한다.

　이러한 예측 및 분석자료는 각종 연구기관의 홈페이지를 방문해 각종 보고서 D/B를 통해 얻을 수 있으며 또한 정기적으로 발간되는 관련 잡지 등을 통해 얻을 수 있다.

　▲주변경기의 흐름을 파악하라

　주변의 경기가 불경기인지 아니면 호황인지에 따라 매출은 많은 영향을 받는다. 주변의 경기흐름이 하락하는 추세라면 자체 내에서도 이에 대비한 긴축 운영 태세를 갖춰야 한다. 이런 흐름을 파악하지 못하고 방만한 운영을 한다면 손익은 점점 악화될 것이다.

　▲고객에 대한 조사분석을 철저히 하라

　정기적인 고객조사를 통해 점포를 방문한 고객들이 상품을 구매하지 않고 빈손으로 점포를 떠나는 이유를 알아봐야 한다. 이것은 빈손으로 점포를 나가는 고객들의 숫자를 감소시키며 점포의 매출과 이익의 증가를 위한 행동계획을 수립하기 위해서 필수적이다.

　고객조사 분석의 실행과정은 네 가지 질문으로 구성돼야 한다. 첫째， 누가 빈손으로 나가는 고객인가. 둘째， 빈손으로 나가는 고객에게 어떻게 이야기를 할 것인가. 셋째， 의도한 질문에 대한 답변을 어떻게 얻을 것인가. 넷째， 점포의 매출과 이익의 증진을 위한 해답을 어떻게 사용할 것인가로 조사가 설계돼야 한다.

　▲상권의 변화에 민감하라

　상권은 점포형 사업을 할 때 가장 중요하게 점검해야 하는 외부 환경요인이다. 점포의 1차 상권을 중심으로 건물의 증축계획， 사무실 이동사항， 관공서의 신설， 병원설립， 아파트재건축사업 시행 등의 사항을 평소에 조사해 둬야한다. 한 예로 꽃집을 운영하던 점포 경영주는 장사가 부진해 3년간 영업을 하던 점포를 헐값에 처분했다. 그런데 얼마 후 점포 인근에 병원이 개원을 해서 점포를 인수한 경영주는 매출이 증가해 이익을 올렸고 상권이 활성화됨에 따라 권리금도 상승해 두배로 이익을 보게됐다.

　▲경쟁업체의 출현에 민감하라

　특히 신규 경쟁업체가 출현한다는 정보는 신속하게 파악해서 이에 대비해야 한다. 경쟁업체의 사업이 어느 정도 진행됐을 때 대응을 하기에는 때가 너무 늦다. 경쟁업체가 시장에 진입하기 전에 이에 따른 영업방침 및 판촉행사 등을 기획해 놔야 하기 때문이다.

　▲주변의 업종변화를 파악하라

　하루아침에 점포가 개업을 하고 또 폐업을 하기도 한다. 이런 변동상황을 잘 관찰한다면 상권 내에서 새로이 부상하는 업종이 무엇이며 반대로 어떤 업종이 쇠퇴해 사라지는지를 판단할 수 있다. 따라서 점포의 업종이 과연 장기적으로 볼 때 발전 가능성도 주변업종의 변화를 관찰함으로써 판단할 수 있다.

(중부소상공인지원센터☎730-7315)